9.如何分析借款人的非财务信息，从而降低逾期风险？

一、非财务信息的主要内容

单个的非财务信息并不能真实反映出一个人的信用情况，需要一个多层次的信息群才能对借款人的信用作出基本判断。

对于客户的基本信息收集主要包括客户的年纪、婚姻状况、户籍状况和房产信息、受教育程度、个人嗜好、从业经验、家庭收入与开支、保证人信息等。

1．客户的年纪

客户的年纪可以反映客户的社会经验，以及死亡的风险。通常情况下，一个人的年龄和其社会经验成正比，年龄偏大或者偏小都会增大贷款的风险。年龄偏小的借款人：阅历浅、社会经验不足、在经营过程中缺乏管理经验、企业可能处于起步阶段，经营存在很大的不确定性。另外，企业的实际所有人可能还会另有其人，例如父母等。年龄偏大的借款人：思想守旧且固执、难于沟通；另外，受身体健康原因的影响，一旦发生生病或身故等意外情况，将会给还款带来风险。

2．婚姻状况

未婚和单身的借款人因为没有家庭，因此其责任感很难判断，而且这类客户流动性较强，一旦经营出现问题，可以自己一人之身而退，无形当中会加大贷款的风险。

对于重新组成家庭的再婚借款人，要了解夫妻双方之前离婚的原因，判断目前家庭的稳定性。

在调查过程中，还要观察配偶一方对申请贷款的态度，如果另一方坚决反对或不配合调查工作，无形当中也会加大贷款的风险。

在调查过程中，也要注意观察夫妻双方的关系，以及申请人对家庭成员的态度，从而判断其责任感。

3．户籍状况和房产信息

户籍在本地，且在本地有房产的，在本地的稳定性最高。所以借款人如果是本地人或在本地长期居住的外地人，且其主要经营活动在本地，则贷款风险相对较小。

可以通过户口簿来判断借款人是本地人还是外地人，通过调查借款人或其亲属在本地是否有房产来判断是否“长期居住”。

对于以下类型的客户，由于其流动性较大，可能会给贷款带来风险，尤其是在清收过程中会增加一定的难度：

外地人在本地经营，但是没有房产的；

本地人在本地经营，但是没有房产的；

本地人在外地经营的。

4．受教育程度

通常情况下，教育程度越高越有能力管理复杂的企业。

高等学历以上—低风险

小学学历或文盲半文盲—高风险

中等学历—适度风险

5．个人嗜好

若发现有不良嗜好，如：吸毒、赌博、酗酒、打架斗殴等，将会给贷款带来巨大的风险。

另外需要了解借款人有无投机的爱好，例如：炒股票、买彩票等，要将这些投机爱好与经营项目的内在联系进行分析，譬如客户每天是否都忙于炒股票而没有精力照顾生意，是否将自己的全部积蓄都用于购买彩票等，这些投机的爱好会导致贷款的转移挪用，从而提高贷款的风险。

在调查过程中，可以试探性的进行提问来判断借款人有无不良嗜好，同时可以调查证明人对信息进行交叉验证。

6．从业经验

有丰富行业经验的借款人了解行业的特点，熟悉企业的运营，知道如何应对企业经营过程中遇到的困难。

了解借款人之前的经历，了解客户转行的原因，之前的行业与现在所从事的行业之间的联系。

通过询问企业运营流程，了解企业主对下游客户、供货商、分销渠道，销售季节性变化、经营风险的熟悉程度，未来的发展计划等问题可以识别借款人的从业经验和管理能力。

从业经验不足3年—高风险

从业经验大于10年—低风险

从业经验3—10年—适度风险

7．家庭的收入与支出

借款人要赡养多少人? 他们都住在什么地方? 有多少个孩子?家庭是否有其它收入来源? 如配偶收入等。 有家庭支出或其它特别支出吗?近期可能产生的开支和必需的家庭开支是什么。借款人及他的家庭有什么有价值的财产吗? 要求借款人提供商业利润流向的证明，不还款时可执行的财产等。家庭负担越重，家庭收入单一，贷款的风险相对较高，家庭负担较轻，家庭收入来源较多，贷款的风险相对较低。

8．保证人信息

对保证人信息的收集参考借款人的个人信息。另外，还要考虑保证人对借款人的制约能力的强弱。这种制约可以体现在方方面面。保证人最好能控制借款人核心的资源。例如，要求借款人成年的子女做共同借款人或保证人、要求公司的财务主管做保证人、上下游客户之间的担保等，均具有对借款人较强的制约能力。

二、经营的企业信息

考察和分析企业的非财务因素，主要从行业风险、经营风险、管理风险、社会和自然因素以及还款意愿等五方面进行分析和判断，以利于更好地解决信贷过程中的风险问题，以利于信贷机构更好地掌握企业的贷款偿还能力，以下详细分析非财务因素的主要内容。

1．行业风险分析

每个借款人都处于某一特定的行业中，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。一般而言，行业分析的主要内容如下：

①　成本结构

不同行业的企业，其固定成本和变动成本的构成比例有所不同。固定成本占比较高的行业，一般具有较高的经营杠杆，这些企业只有扩大产量才能降低成本、增加盈利。变动成本占比较高的行业，其企业的变动成本也较高，变动成本具有相当的弹性，即当产量下降或销售下降时，企业可以通过压缩变动成本来降低总成本的方法保证盈利或减少亏损，如裁员或减薪等。

行业成本结构与行业风险程度的对应关系是：固定成本在总成本中的占比越高，抗风险能力越差；反之，越强。企业的成本结构在一定程度上与所在行业的成本结构有着正相关关系，因此由于行业成本结构所引发的行业风险必然在企业的经营活动中有所反映，该行业中有些企业甚至因为较大的行业风险波及和企业自身抗风险能力低于同行业中的其他企业等情形而遭到淘汰。

②　行业的成熟期

一个行业的成长一般要经历四个主要阶段，即导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。在市场经济条件下，企业因其行业所处的发展阶段不同而面临着不同的风险和机会。仔细分析借款人所处行业的发展阶段，信贷机构就有可能预见到借款所面临的主要挑战，从而预防贷款风险。一般地说，行业处于导入阶段时，由于行业要克服买主惰性及新产品试制的困难，行业发展缓慢、不确定性因素较多，信贷机构一般不介入过多信贷资金。

如果信贷机构热衷于进入不熟悉的行业，又由于对该类行业了解不多，处于初期阶段，信贷机构贷款面临较大风险的可能性大。行业进入成长阶段后，对借款人的风险分析主要分析企业的生产工具能力和管理水平、产品性能等，这是信贷机构介入该行业的合适时机。行业进入成熟期后，信贷机构主要应研究行业成熟阶段的寿命长短，以免在贷款存续期间行业就进入衰退阶段。一旦行业进入衰退阶段，企业的一切行为都是为了生存，信贷机构大多不愿给处于此阶段的企业贷款。

③　行业经济周期性

行业风险与经济周期密切相关，如果行业与经济周期正相关，则其随宏观经济的繁荣而繁荣，随宏观经济的萧条而萧条。如果行业与经济周期负相关，则其随宏观经济的繁荣而萧条，随宏观经济的萧条而繁荣。在实际工作中，判断宏观经济周期要比判断行业周期相对容易些，信贷机构可以借助宏观经济的研究成果和行业与宏观经济周期之间的关系提前判断行业的周期性变化，以此降低贷款风险。

④　行业的盈利性

维持公司的运营需要盈利能力，一个长期不盈利的公司必将倒闭。整个行业也是一样，如果一个行业的多数公司由于费用超过收入而赔钱，行业的持续存活能力就受到了质疑。对于信贷机构来说，信贷的最小风险是来自于一个繁荣与萧条时期都持续大量盈利的行业，最大风险则来自于一个普遍不盈利的行业。

⑤　行业依赖性

不同的行业之间存在着相互依存关系，在分析借款人所在行业的风险时，确定其他行业对借款人所在行业的影响程度，进而间接分析其他行业的变化对借款人的影响程度。一般地说，对其他行业发展的依赖程度越高，该行业中借款企业的潜在风险就越大，因此任何一个行业的变化，都有可能对其他行业构成直接影响，并由此而间接影响到该行业中的企业。企业的这种依赖性在实践中表现为：对某一个或多个特定行业的依赖、对重要客户的依赖、对重要原材料供应商的依赖、对销售渠道的依赖等。

信贷机构在分析借款人是否存在这方面的问题时要着重分析其客户或供应商是高度多元化，还是仅仅局限于几个行业或高度依赖于其他一两个行业或顾客群。如果借款人存在客户或供应商仅限于几个行业或顾客，则这笔贷款成为问题贷款的可能性就较大。

⑥　行业政策和有关环境

行业政策对于行业的发展具有重要影响，行业政策的主要形式有：投资控制、税收倾斜和其他措施。这些措施的实施必然对该行业中企业的盈利情况和经营环境构成实际影响。

信贷机构在分析行业政策时，必须注意几点：第一，行业政策的变化既有突然性，也有必然性，信贷机构事先应对这种必然性加以研究，分析行业政策的调整方向、政策目标与信贷机构经营目标的异同，然后根据市场原则和信贷机构商业化经营原则调整客户策略。第二，通货膨胀、环境保护、地区经济优势、科技进步等环境因素的变化可能会给某些行业带来负面冲击，或给某些行业带来正面推动。信贷机构应对此给予足够的关注。

2．经营风险分析

行业风险分析只能够帮助信贷机构对行业整体的共性风险有所认识，但行业中的每个企业又都有其独特的自身特点。就国内企业的情形而言，其存在的最大问题是经营管理不善的问题。一般地说，企业的经营风险可以从以下几方面进行分析：企业总体特征---产品---原料供应---生产---销售。

①　企业的总体特征分析

企业的总体特征包括企业生产或销售规模、企业所处的发展阶段、产品多样化及经营策略等。从这些方面对企业进行分析，有利于从整体上了解企业的总体情况及面临的主要问题。

a.规模

任何企业要实现盈利，则必须有最低销售量作为保证，即企业处于盈亏平衡点时的销售量，因此必须考虑规模问题。信贷机构在分析企业规模问题是，必须注意以下几点：第一，规模的主要衡量指标是销售量而不是生产量，建立在销售量基础上的企业规模，一般情况下越大越好（亏本销售及不考虑暂时盈利的战略性低价销售除外）；第二，规模是一个相对概念，必须与同行业的其他企业比较才有意义；第三，规模并非总是越大越好，规模应适度；第四，适当的规模是保证企业生存、发展的必要条件。

b.企业所处的发展阶段

企业所处的发展阶段与行业所处的发展阶段有一定的联系，即行业的快速发展可以为企业的快速发展提供良好的行业环境。但企业的发展阶段又具有独立的一面，即在行业发展的每个阶段中，都有企业处在创立、快速发展、成熟稳定、退出行业或破产倒闭状态。

c.经营政策

企业必须解决：①达到什么样的目标；②目标实现的可能性或合理性；③为实现目标所采取的策略是否可行；④为实现目标的必要支持是否足够；⑤经营环境发生变化时，经营目标应否调整，如何调整等。

②　企业产品与市场分析

产品分析主要是解决产品在社会生活中的重要性和特性问题、产品的质量问题、产品的买方定位、产品的价格等方面，目的是确保产品具有使用价值、价值、为市场所乐于接受等。产品特性与市场营销是相关的，产品具有优势，市场营销工作的难度就小一些；反之，则大一些。

产品的替代性是指那些与某一企业的产品有相同功能或能够满足相同需求的产品。如果一个企业的产品与替代产品在价格上的差距较大，消费者可能会转向替代产品。如果该企业有许多替代品或没有转换成本，替代品可以即刻对该产品构成压力，企业经营风险极高。

市场分析主要围绕市场竞争的激烈程度、企业对市场价格和需求的控制能力、客户的分散程度以及销售方法等。企业要在市场竞争中生存、发展，则必须根据市场需求开发、设计、生产商品，并通过适当的营销手段将产品推销出去，最终实现盈利。

信贷机构要注意分析企业的产品特性和市场营销组织和能力，因为这两方面中任何一方面存在缺陷，都有可能影响到产品的销售进而影响到贷款的按期偿还。

a.采购环节分析

企业采购的主要风险内容有原材料价格风险、购货渠道风险和购买量风险。原材料的价格直接影响企业的生产成本，如果能够压低原材料价格，企业的生产成本就低，盈利空间就大，否则企业会因原材料成本过高而出现无法盈利的局面。如果企业的购货渠道单一，那么原材料供给渠道单一，一方面增加了原材料及时供给的难度，另一方面也不利于企业在购进原材料时进行讨价还价。购买量大小与企业的存货管理计划、生产规模、原材料价格走向、原材料的紧缺程度、企业的资金实力等内容有关。

b.企业的生产环节

企业生产环节中可能对贷款偿还构成影响的因素有生产的连续性、对生产技术更新的敏感性、抵御灾难的能力、环境保护和劳资关系等。信贷机构应对企业生产的连续性进行密切关注，搞清楚是一般原因还是非常原因造成企业停产，如果是一般原因停产，则企业借款成为问题贷款的可能性就相当大，如果是非常原因，那么这些原因造成企业长期停产还是短期停产？这些原因能否消除？消除的难度有多大？企业本身是否具有这个能力？企业是否正在采取合适的措施？等等，信贷机构必须认真分析这些问题及其可能对贷款造成的影响，并分析选择采取合适的措施保证贷款的安全。

c.销售环节分析

这关系到企业能否顺利将产品送到目标客户手里，它是企业实现利润的重要环节。如果顾客群过于集中于某一特定人群或某一特定区域，或者销售环节过多导致销售成本过高，则特定人群消费习惯的改变、特定区域宏观经济的不景气、销售成本过高导致产品售价上涨等都有可能使产品无法顺利销售出去并造成积压，最终影响企业的还款。促销能力和销售的灵活性是促使消费者宁愿购买此种产品而不是购买同类产品的重要因素。促销策略、渠道、售后服务、包装、运输、付款方式等无不影响着消费者的购买欲望。

信贷机构对企业的销售环节应引起充分重视，因为它对企业未来的还款能力有着极其重要的影响，甚至可以说：不具备较强营销能力的企业是危险的企业，是不可能长久生存的企业，信贷机构也应该限制向这类企业发放新增贷款。

3．管理风险分析

企业能否保持长盛不衰，主要看其是否具备必要的管理能力。借款人管理风险分析主要包括管理层素质、管理能力等方面。从某种意义上说，企业经营能力的好坏往往是其管理能力在经营活动中的反映。

①　管理层的素质和经验

管理层的素质主要包括管理层的文化程度、年龄结构、团队精神、道德品质等。国内企业管理层普遍存在管理层作为一个整体是素质低下的问题，即管理层当中绝大多数个体可能具有一个企业管理人员的必备条件，但由于缺乏团队精神、敬业精神、职业道德或处于个人利益等方面的考虑而使得管理层作为一个整体时不能形成合力，从而使管理层的主要精力过多地陷入人事关系和事务性的工作中，不能专心于管理企业。

②　管理层稳定性

企业主要管理人员的离任、死亡、更替等均会对企业的持续、正常经营管理产生重大影响。企业管理层的不稳定性对贷款安全的影响多表现在以下方面：新管理层对其任期以外的借款大多采取“拖”的态度；或者持不配合甚至不认帐的态度；新管理层可能重新选择往来信贷机构而使银企关系发生重大变化或躲避贷款信贷机构的监控等。这些变化都会影响到贷款的安全归还。

③　经营思想和作风

企业在经营思路上是否统一会影响企业的经营和发展。如过分地以利润为中心，企业的经营行为必定短期化，必然会影响到企业的长远利益，影响到企业的稳定、持续的还款能力，甚至直接影响了债权人的利益。管理层经营作风对企业经营的稳定性也具有实质性影响，如过于冒险的经营作风可能使企业的经营和信贷机构的贷款都面临着较高的风险，过分追求企业王国的扩大必然会使企业热衷于外延扩张而不是注重苦练“内功”，最后必然是管理水平不能适应企业规模扩大的需要而使企业陷入困境的结果。

④　关联企业的经营管理

企业的母子公司、主要供应商、购货商等，因其与企业在股权、资金、产品、原材料、管理人员等方面有着密切的关联性，他们在生产经营、财务状况、法律诉讼等方面的变化将直接影响到企业原材料的采购、产品销售、应收帐款的回收、投资收益的高低等，从而影响到企业的还款能力，而且因其关联程度的不同而对债务人还款能力的影响程度也有所不同。信贷机构在关注借款本身的同时也要对其关联企业给予足够重视，避免“城门失火，殃及池鱼”的情形发生。

⑤　员工素质

员工素质、年龄结构、文化程度、专业水平及稳定性等因素直接影响到企业的技术开发与运用、产品创新、产品质量及企业管理理念的进步。在科技日新月异的今天，企业间的竞争将主要体现在人才的竞争，任何不重视人才的企业，必将是没有未来的企业。

⑥　财务管理能力

财务管理水平的高低对企业的盈利性有着重要影响，因为管理会计可以帮助企业分析成本上升的原因以及采取何种措施可以控制成本的过快增长，可以通过预测表明企业可能在何时会遇到流动性问题以及解决办法，可以从经济学的角度科学分析某项投资的合理性及相关的筹资、融资成本和方法。通过财务报表的真实性、准确性可以测量企业的财务管理水平。

⑦　法律纠纷

借款人遇到的一些法律纠纷，对借款人的还款能力会造成一定影响，甚至影响到贷款的偿还。信贷机构应密切关注借款人遇到的劳资纠纷、债权债务纠纷或违法事件，以及从第三方处得到的不利企业的法律传闻等，并分析这些法律纠纷将会给信贷机构带来的不利程度。