如果这个赛道里面类似生意的毛利都低，我劝你还是不要进入，除非你有一个革命性的产品。影响毛利的第二个因素是产品力。赛道如果定了，我给客户用什么模式提供他们想要的价值？
标准化自动化程度越高的模式，产品化越高的模式，直接成本就越低，我的毛利就越高。影响毛利的第三个因素是差异化程度。同样的直接成本，收入降低了，也会影响毛利。
但是如果你的产品能够更好的满足客户需求，有足够的差异化，这个差异化也通过销售和市场表达出来了，竞对即便降价你也不需要跟进，毛利也不会降。
所以在投资人的放大镜里面，毛利是一个生意的起手式，基础的基础。一般来说软件的毛利要在70%以上，SaaS的毛利要在80%以上。一个号称是SaaS的生意，毛利如果连60%都不到，那么就连软件生意都不是。不管是否SaaS都可以是好生意。只是，我们先要对自己诚实。
一句话：高毛利的生意才是好生意的开始，因为有持续再投入的基础。
五、高估值的第二要素
决定PS倍数的第二要素我认为是产生毛利对应的营销，销售，服务，运营投入。这个投入国内上市公司会分列销售费用和管理费用，我把它统一叫成销售管理费用，因为管理费用会隐藏销售费用，为了一碗水端平，不同公司可以对比。港股和美股大致对应的概念是Sales, General & Administrative Costs (SG&A)。
所以这个因素我叫做销售管理费用占毛利比。比例越高，说明业务效率越低。反之说明效率高，当然是更好的生意，经营性现金流也越好看。我们来看看怎么提升这个效率。销售管理费用里面最大一块当然是销售产品和服务客户过程中的人工费用。推广产品过程中用到的人工成本越高，经营性现金流就越难看。
我们一直说传统软件PS起不来的最大原因，是因为她的人工成本会随着收入的增长而等比例增长，很多情况下甚至成本增长会超过收入增长。
结果就是企业规模越大，效率越低，越不赚钱，这当然不是投资人喜欢的模式。纯SaaS的模式因为更加关注产品和服务的标准化，同时商业化模式效率高，就可能做到随着收入增长，人工成本持续降低。这当然会更受投资人欢迎。影响销售管理费用占毛利比的第二个重要因素是可重复收入占比。
其实这个逻辑跟人工费用占比是一样的。可重复收入占比越高，因为产生可重复收入，比如续费续签，复购增购，这部分老客户产生的收入，对应的成本会比新客户产生的收入低，所以利润就会高。如果说PS倍数是估值计算公式中营收增长的再次加速，那么可重复收入占比就是新客户营收之后营收的再加速。
